Трекшн-карта: путеводная звезда реального выхлопа

Руководитель заочного акселератора ФРИИ Александр Еремеев рассказал об инструменте, помогающем команде стартапа фокусироваться на действиях, ведущих к цели.

Трекшн-карта — это универсальный конструктор целенаправленной работы с результатом и одновременно план грамотного масштабирования бизнеса. Способ подходит не только для начальных этапов, но и при запуске новых продуктов, поисков каналов продвижения или выходе на новые клиентские сегменты.

Двухэтапный метод, по которому делается карта, основан на трех классических ступенях развития малого бизнеса: Сustomer development (работа с клиентами), тестирование каналов и масштабирование. На первом шаге — Customer discovery (изучение клиента) — производится поиск клиентских сегментов, выявление их потребностей и формулирование ценностного предложения.

Второй шаг сводится к поиску и тестированию масштабированных каналов, способных привлекать пользователей, готовых покупать продукт. Бизнес готов к масштабированию, если при этом полученная прибыль превышает затраты на привлечение.

Первый этап прохождения трекшн-карты начинается с формулировки ценностного предложения для клиента. После этого проводится проблемное интервью, подтверждающее выдвинутую гипотезу. Когда достаточное количество опрошенных сообщили, что предполагаемая проблема действительно есть, необходимо приступать к моделированию экономики — проверке потенциального наличия бизнеса в выделенной нише. Если есть прибыль, можно приступать к производству минимально жизнеспособного продукта (MVP) для пользовательского тестирования. В завершение этапа необходимо сделать несколько первых продаж, чтобы подтвердить, что клиенты действительно готовы платить деньги за ваши услуги.

Основная задача второго этапа — нахождение масштабируемых каналов продаж для привлечения инвестиций. Первый шаг к этому — формулирование ценностного предложения для партнёров и клиентов. Дальше стратегически важно научиться привлекать пользователей из канала, понимая их поведение и оценивая реальную стоимость привлечения. Правильная работа с каналами — залог первых успешных продаж, однако прежде чем считать экономику, необходимо увеличить их количество до статистически значимой отметки. Когда зафиксирован поток продаж и доказано, что экономика продолжает сходиться даже при дальнейшем увеличении объемов, канал можно считать масштабируемым. То есть соотношение ёмкости и дохода достаточны, чтобы им заниматься.

Трекшн-карта — это и рабочий инструмент, и модель диагностики стартапов, и критическая цепочка, которую проект проходит для развития в масштабируемые продажи. Карта позволяет на любом этапе диагностировать, в какой точке роста находится проект, и что нужно сделать, чтобы перейти на следующий этап.