Как создать ценностное предложение и начать продавать

Александр Логинов, действующий предприниматель, который работает с тяговыми аккумуляторными батарейками, провел практикум «Построение матрицы Остервальдера». С самого начала признался, что любит батарейки и они – смысл его жизни. В отношении с покупателями делает так, чтобы клиент «поженился» на его компании раз и навсегда. 

Александр не любит проводить скучные лекции, поэтому сразу спросил, какую полезную информацию хотят получить участники. В свой практикум добавил еще и мотивации: он выделит два часа на общение с самыми активными проектами.

Предприниматель предложил подумать над соотношением цены и ценности. Профессионал сначала должен определить ценность, а только потом появится цена: «У меня есть спасательный жилет. Я купил его за 1000 рублей. Кто его в этом зале купит у меня за 1000 рублей? А за 100? Даром отдам, кто заберет? Давайте я даже доплачу 1000 рублей, чтобы у меня купили спасательный жилет?»

Результат был таким, что многие хотели получить жилет даром или же вообще с доплатой. Затем Александр немного изменил ситуацию. Получились совершенно другие условия: «Мы плывем на лодке. У меня есть спасательный жилет. В воде 4 градуса. Кто у меня купит жилет за 100 тысяч рублей? Большинство человек. Вот и определили ценность по сравнению с первой ситуацией»

Эти ситуации показали, что наша задача – всегда находить контексты, в которых в конкретный момент времени надо еще и определить ценность для нас, назначать на нее цену. Здесь и находится продажа.

В следующем примере Александр представил ситуацию участникам и предложил ответить на его вопрос: «Есть покупатель и продавец. Кто из них знает, какой товар купит покупатель? 1 вариант – покупатель, 2 вариант – продавец. Я вас обрадую – знает продавец. Он гарантированно компетентен в товаре, который продает. Продавец подскажет, по каким критериям выбирать товар.

Практикум разбавил еще и таким вопросом: «Кто в месяц зарабатывает больше 100 тысяч? Поднимите руки. Так, отлично, теперь я понял, кому получится продать жилет».

Собственникам и тем, кто находится в отношениях с другим человеком посоветовал прочитать книгу Адизеса «Управление жизненным циклом корпорации». В бизнесе нужно разобрать тему, в которой хочешь быть компетентен. Без этого никак. Это сравнимо с тем, как прийти на кухню, на которой нет ножа, сковороды, тарелки и начать делать яичницу без базовых знаний и инструментов. В этом случае яичница – это бизнес, приносящий доходность. Нужно осваивать инструмент. В книге как раз есть график, который описывает модель любого бизнеса.

Успех по мнению Адизеса, которое предприниматель тоже разделяет, это формула и внешние действия. Если постоянно жаловаться, то это копится, и нельзя получить от этого никакой пользы. Задача – уходить от внутренней системы.

«У нас есть компания растущая, стабильная и бюрократическая (та, которая в стагнации). По-разному ли в них принимаются решения? Конечно! Всегда думайте о контексте. В ценностном предложении важно определить ценность. Пример со спасательным жилетом тоже показательный», – считает Александр.

Предлагает все важное записывать: все встречи и нужную информацию, получаемую в ходе разговора. Потом это все нужно повторить, чтобы разобраться в теме еще больше. Любой вопрос от клиента – это тоже продажа. Покупатель заинтересован, но сомневается. Нужно развеять его сомнения, правильно ответить на вопрос. Фиксируйте ключевые модели, примеры. Есть большой шанс воспроизвести потом в памяти. Мозг – генератор информации. Мы не помним информацию, а генерируем ее. Бизнес – работа с человеком и его мышлением.

«Недавно ездил на Бали. Кстати, всем рекомендую. Там очень простая модель реализации – продавать свою историю. Как это выглядит? Жители строят много храмов. Всем туристам постоянно их показывают. У них ценность такая – продажа истории». В продаже чаще всего клиент думает, что знает, как решить задачу. Неопытные продавцы постоянно так думают. Customer job(s) – это и есть задача клиента, то, что он хочет решить. Нужно 98% времени потратить на знакомство с продуктом, чтобы потом смог ответить на все интересующие вопросы о товаре. Один час коммуникации с клиентом стоит неделю работы.

Александр Логинов рекомендует заниматься не разработкой товара, а его продажей. Если успешно продаете, значит вы знаете целевого клиента и технологию. Когда происходит обмен, тогда происходит продажа: «В настоящий момент мы разговариваем, я передаю вам знания, и у нас тоже происходит продажа. От вас при этом еще идет обратная связь», – отмечает выступающий.

Круче всего иметь наставника. Я, вы, они, каждый из нас – это модели. Сейчас имеем то, что мы сами наработали. Мы – это опаздывающий показатель. Есть еще и опережающий показатель: «Прихожу к специалисту на стрижку. Он обладает навыком быстро стричь. Я за это плачу. У него два показателя, которые я покупаю, – быстрая стрижка и его рекомендации. Если человек, мне ничего не порекомендовал в процессе работы с ним, скорее всего, буду искать другого, потому что он не тянет меня вперед».

Помните, что у человека есть состояние, для него важны эмоции. Для завлечения людей тоже нужно знать о некоторых моделях поведения. Их можно черпать даже из игр: «В Angry Birds хорошая система поощрения, но от этого нельзя получить навыки. Зачем тогда я играю? Игра дает модель поведения. Групповые бои и танки – точно удержат вас в игре. Вы хотите достичь пиковой точки, поэтому продолжаете играть, чтобы выиграть и стать первым. Это помогает научиться завлечению клиента в реальном мире».

По окончании лекции Александр дал советы:
1. Никогда не нужно ничему учить своего покупателя (особенно если не сильны в сфере его увлечений и интересов);
2. Форма и содержание важны. Встречаем по одежке, провожаем по уму – это применимо и к бизнесу;
3. Ищите общие темы с клиентом. Нужно знать, чем он занимается и увлекается, чтобы поддержать разговор, а потом уже как раз получится заинтересовать своим продуктом.