Масштабирование: держим курс на раунд А

Масштабирование – один из самых интересных, но сложных этапов в стартапе, который проверяет качество подготовки проекта. Но чтобы начать этот процесс, нужно пройти в буквальном смысле огонь, воду, медные трубы. О том, чем отличается рост от масштабирования, какие стадии нужно пройти до заветного раунда А, какие модели роста и масштаба существуют, рассказал Евгений Иванов, основатель и руководитель интернет-агентства «Норд Стар» и сервиса Pushem (США, РФ).

Этапы инвестиционных циклов

У стартапа, как и у любой другой системы, существуют этапы развития и зрелости. В развитии стартапа на сегодняшний день вы должны пройти следующие стадии:

  1. Pre-seed: стадия, когда у вас есть идея и понимание, что нужно рынку и потребителям, но нет четкого представления о том, как ее следует реализовывать технически и как ее следует развивать, чтобы она приносила прибыль.
  2. Seed: посевная стадия, где вы изучаете рынок, составляете ТЗ и бизнес-план. У вас уже должен быть сделан MVP, который хорошо протестирован, есть хорошая команда, высокие показатели трекшена и первые переговоры с потенциальными клиентами.
  3. Series A: стадия активного роста, бизнес-модель устойчива, масштабируема, прогнозируема. Найдены драйверы кратного роста.

Рост VS масштабирование

Самое главное заблуждение любого предпринимателя на ранних стадиях – это подмена понятий. Например, я буду делать студию видеосъёмки, и у меня уже есть заказчики. Это достаточно простая услуга, на которой можно сразу получить клиентов. Мы наращиваем продажи, нанимаем людей и принимаем еще больше заказов. В итоге мы получаем студийный бизнес – бутик-бизнес, или по-другому: на похороны не торопясь. Почему? Доходы и расходы растут линейно, соответственно, процесс становится слабомасштабируемым.

Если мы говорим о бизнесе и его масштабируемости, то у нас должен быть экспоненциальный рост выручки, а не линейный. То есть команда кратно увеличивает объем продаж, при этом не увеличивая в таком же объеме штат, и вообще затраты компании в целом. Чем больше продаешь, тем больше у тебя расходятся эти линии. Мы должны стремиться к тому, чтобы выдавить выручку нашего бизнеса на линию роста.

Характеристика бизнеса:

– Репликация. Повторяемость. Взял–отрезал–продал, и так по кругу, копируя продукт.

– Автоматизация. В технической части все должно быть автоматизировано. Чтобы больше продавать – не значит, что у тебя должно быть много продажников. Их должно быть мало, но они должны работать в режиме «автомата».

– Быть на шаг впереди. Вы должны бежать быстрее рынка и конкурентов в решениях, в ИТ, в технологиях и продажах. Почему это важно? Потому что параллельно с вами бегут еще 700 граждан за инвестициями. И кто окажется на шаг впереди, тот и получает весь куш.

Жизнь до стадии А

До стадии А вас ждет долгий и увлекательный путь. Есть некоторые вещи, которые должны быть готовы к его завершению и еще раньше:

1.PROBLEM / SOLUTION FIT – проблема / решение.

Вы выбираете проблему, проблема популярна, на нее есть спрос и решение, которое вы предлагаете. Ответьте на вопросы: Что вы предлагаете? Кому вы предлагаете? И по каким каналам будете продавать?

Алгоритм: Миссия -> Видение -> Стратегия.

Кроме того, у вас должна быть стартовая команда – Core Team, которая состоит из:

  • CEO (chief executive officer) — главный человек, который занимается продажами и инвесторами.
  • СОО (сhief operating officer) — операционный директор, который управляет всеми техническими процессами (бухгалтерия, счета, ценные бумаги).
  • СТО (chief technical officer) — главный инженер; технический директор.

Каждый член команды должен отвечать за конкретные задачи. Здесь нужны «пахари», каждый из которых «пашет» на своем участке. Ответьте на вопросы: Какие задачи? Какими силами? Кто главный?

Алгоритм: Стратегия -> Core Team

2. PRODUCT / MARKET FIT – продукт / рынок

На этом этапе у вас есть решение, которое вы упаковали в MVP и понесли рынку по тем каналам, которые запланировали ранее. Здесь возможен и пивот – смена парадигмы или своего продукта. Не паникуйте! Если в одном виде продукт не влез, вернитесь, переделайте и снова попытайтесь войти в рынок. Главное: вы должны понимать ценность, благодаря которой клиент выберет именно наш продукт.

И здесь нам поможет методология Lean Startup – это концепция бережливого производства, которая помогает использовать научный подход для построения растущего бизнеса и избегать лишних затрат. Все ваши действия в рамках Lean Startup направлены на достижение определенных выставленных метрик. И метрики должны быть «не ванильными» (где вы выдаете желаемое за действительное). Не подменяйте теплое мягким и не врите себе. Когда вы проводите исследование в рамках пивотов, вы должны делать репрезентативную выправку аудитории. Это должны быть не ваша мама и не ваши друзья. Ваша аудитория – это рандомные люди. Репрезентативная выборка начинается от 1500 человек. Соответственно, шанс ошибки очень велик, если их меньше.

Алгоритм: MVP -> Pivot -> Ценность

Когда у вас есть PRODUCT / MARKET fit, только тогда вы можете смело заявить: «Мама, я стартапер». До этого вы городской сумасшедший.

А теперь о серьезном… Бизнес-модель / Рынок

Что такое стартап? Это компания в поиске бизнес-модели, которая должна быть масштабируемой и легко воспроизводимой. Соответственно, воспроизводимость – это возможность многократно продать полученное решение, а масштабируемость – возможность кратного роста выручки, без кратного роста затрат. Вы «крутите» свои пивоты и бизнес-модель до того момента, когда у вас хорошо сходится математика.

Существует четыре бизнес-модели, три из которых поддаются масштабированию: продажи, комиссионка, подписка, рекламная модель (не масштабируется). Когда мы «крутим» бизнес-модель, то должны стремиться достигать ключевых метрик, каждая из которых должна вести к росту капитализации.

Алгоритм: Модель -> Масштабирование.

О планировании и Lean Canvas

Каждый раз, когда вы «крутите» пивот, бизнес-модель или продукт, у вас должно быть несколько вариантов планирования:

  1. Макроплан. Вы должны и через 10 лет знать, что и кому продаете.
  2. Микроплан. План действий на ближайшее время.

Успешны в итоге те, кто успевает сделать как можно больше итераций – версий продукта или предложения рынку, пока не кончатся деньги или ресурсы.

При планировании итерации, мы можем использовать Lean Canvas – шаблон для построения бизнес-модели. В основе модели – философия бережливого мышления и методология Lean Startup. Lean Canvas поможет вам быстро описать свою задумку: например, кто мой клиент, какую ценность я несу, по какому каналу я ее доношу и т.д.

Алгоритм: Цель -> Метрика -> Canvas

Выход из цикла на стадию А, и это только начало

Что мы должны получить перед выходом на стадию А?

  1. Юнит-экономика должна сохраниться;
  2. Money Making Machine – отстроенный цикл зарабатывания денег;
  3. CashFlow (доход) стабилен;
  4. Аппаратура работает;
  5. Команда = Звери. Каждый знает, что делает, и делает это;
  6. Это работает БЕЗ ВАС (касается технической составляющей).

Модели роста

В дальнейшем нужна модель роста, по которой вы будете развиваться. Можно расти по одной, но идеально, когда вы комбинируете эти модели и приходите к своей конфигурации. Выделяют три типа:

1. “Липкий рост”

Коэффициент привлечения > коэффициента потери клиентов, то есть мы привлекаем клиентов больше, чем теряем, не теряя при этом денег.

2.Вирусный рост

Каждый клиент приводит нам > 1.01 клиента.

3. Платный рост

Если показатель монетизации клиента >= стоимости нового клиента, то есть когда вы зарабатывайте с клиента больше, чем тратите на его привлечение.

Паттерны масштабирования

После того, как мы выбрали модель (модели) роста, нам нужно взять ее и наложить на паттерны масштабирования. Способы:

1.Горизонтальный

Например, новые регионы, новые сегменты аудитории, то есть мы географически масштабируемся, привлекаем больше клиентов.

2. Вертикальный

Новые продукты для существующей аудитории Upsale, то есть мы предлагаем клиентам бОльший спектр услуг, больше новых сервисов.

3. Дилерский

Создание сети партнеров, которые продают ваш продукт, то есть франшиза. НО! Если ты привлекаешь партнеров в свой бизнес, и они продают продукт за тебя, то это больше не твой бизнес, а их. Ты не должен переваливать все на них, не забывай сам общаться с клиентом и получать фидбэк.

Что не надо делать на стадии А:

  1. Писать код (производить продукт);
  2. Продавать;
  3. Нанимать тех, кто продает и кодит. Ты собеседуешь только тех, кого хочешь подключить к core team.

Что надо делать на стадии А:

Ты должен быть фандрайзером, то есть занимается привлечением материальных, денежных, информационных или человеческих ресурсов, которые нужны твоей компании, и планировать стратегию роста капитализации.