Где взять деньги на развитие стартапа: источники финансирования проекта

Кроме того, что фаундеру нужно придумать бизнес-идею и понять, как получать доход с ее помощью, изучить рынок и конкурентов, необходимо найти деньги на запуск проекта. Существуют различные варианты привлечения средств, каждый из которых связан с определенными обязательствами и последствиями. Как устроен венчурный рынок в России и за рубежом? Где искать источники финансирования? Как финансовую поддержку оказывает государство, и какие при этом могут быть подводные камни? Об этом и многом другом участникам осеннего акселерационного онлайн-марафона А:СТАРТ рассказали эксперты Академпарка.

Евгений Иванов, руководитель IT-секции бизнес-инкубатора Академпарка, основатель компании iKnock.Cloud и интернет-агентства «Норд Стар», партнер венчурной компании GSD, лидер Go Global World Siberia:

Мир инвестиций

Когда мы говорим про рынок стартапов, то сразу представляем миллиарды долларов, раунды, фонды, и, конечно же, успешные истории венчурных капиталистов. Но все это медийная часть данного процесса. Что же собой представляет НАСТОЯЩИЙ глубинный венчурный рынок? 

Существует два вида рынков: публичный и приватный. После проведения процедуры IPO, то есть первичного размещения акций, компания становится публичной и выходит на публичный рынок для покупки или продажи этих акций. Все, что происходит до IPO, называется private equity — рынком приватных частных инвестиций. Там продаются акции, являющиеся долей собственности, которые нельзя купить публично. То есть сделки с акциями можно афишировать, но их обращение не так жестко регулируется SEC (американской комиссией по регулированию ценных бумаг), как на публичном рынке. И там действуют более свободные в обращении со сделками законы. 

2% private equity — это весь венчурный бизнес, от них 30% приходится на seed +A, preseed занимает только лишь 0,00001…% (точно подсчитать невозможно), что объясняется высокими рисками вложения в проект на ранней стадии. Чтобы вы образно понимали относительные объемы венчурного бизнеса в разных странах, в Долине, например, до 12 часов дня совершается сделок, сопоставимых с тем объемом, который совершается в России за год. 

С чего начинается… венчурная история?

Для фаундера вхождение на венчурный рынок представляет некоторый алгоритм, который проходят практически все инвестиционно привлекательные стартапы. Итак, сначала вы вкладываете свои деньги — это FFFF (family, friends, fools, founders). После того, как у вас появились продажи и первый продукт, необходимо поднимать еще больше денег, чтобы попасть на венчурную рынок. Тут на помощь приходят акселераторы, предпосевные инвестиции и бизнес-ангелы. Это супер-рисковые инвестиции, которые еще называют “spray and pray” — раскидать и молиться. За стадией preseed идет seed, на которой потенциально вы можете попасть в Долину к большим венчурным деньгам. Для этого у вас должны быть продажи от 10 000 $ в месяц и нужные знакомства. До этого момента с вами никто разговаривать не будет. 

 

Павел Охонин, исполнительный директор частной инвестиционной компании Kama Flow.

Инвестиционный рынок России, и его отличие от рынков других стран

Как известно, крупнейший венчурный рынок — это США. Также Штаты догоняют Китай, Индия и Израиль. Но в целом исторически сложилось, что многие проекты заточены под рынок США. 

В странах ЕС венчурные рынки тоже есть, но они отличаются индустрией, стратегией и в разы меньше, чем в США. Так, в Штатах в большинстве своем проекты развиваются в сфере В2С по классическому сценарию: взрывной рост — либо быстро растешь, либо быстро умираешь. В Европе фокус зачастую смещен на B2B, deeptech, то есть это компании с сильной научной базой, которые построены вокруг технологии. Яркий тому пример — Швейцария, где как раз много проектов, связанных с биотехнологиями, фармацевтикой и полупроводниками. 

В России венчурный рынок активно рос до 2013 года: был большой бум, приходили иностранные инвесторы. Так, на их деньги развились такие крупные компании, как Ozon, Ostrovok.ru. После 2014 года произошел резкий обвал, который был связан не только с геополитикой, но и с девальвацией рубля. И здесь важно понимать, что венчурным фондам, которые привлекают деньги от своих инвесторов в долларах, очень проблематично инвестировать в российские стартапы, которые генерируют выручку в рублях. То есть валютный риск — это важный фактор, из-за которого наш венчурный рынок развивается не так хорошо, как мог бы. Соответственно, на сегодняшний день объем венчурных инвестиций в России по разным оценкам 300-500 млн $. Он формируется в основном за счет более поздних раундов с чеками в 5/10/20 млн $ в один проект. При этом существует много непубличных сделок, когда частные инвесторы вкладываются в технологические компании, но это нигде не афишируется.

Другая особенность отечественного венчурного рынка заключается в том, что компании привыкли развиваться на свои средства. Для сравнения: в Калифорнии порядка 95-97% классических стартапов на ранних стадиях привлекают внешнее финансирование (бизнес-ангелы, фонды ранних стадий). В России же, по данным ежегодного опроса «Стартап Барометр», только порядка 15% компаний начинали развиваться за счет внешних средств, в том числе и на гранты. Остальные вкладывают свои средства и вынуждены зарабатывать сразу. С одной стороны, это позволяет компаниям быть операционно рентабельными, с другой — иногда ограничивается скорость роста, потому что ты экономишь каждую копейку, не вкладываешь в развитие и стараешься оптимизировать свои затраты, чтобы выплачивать зарплату, рассчитываться за аренду и т. д. 

Поэтому классического венчура в России мало, и большинство фондов, исторически инвестирующие в России, ориентированы на русскоязычные команды, которые уже за рубежом, либо готовые туда переехать. Действительно успешных кейсов недостаточно, потому что многие недооценивают конкуренцию в Долине и других технологических центрах. У вас может быть классная инженерная база, но если нет понимания того, как работают западные инвестиционные структуры, бизнес и клиенты, в дальнейшем могут быть проблемы. 

Мы, как фонд, инвестирующий в России, видим большой потенциал в наших технологических компаниях, ориентированных на глобальные рынки и верим в то, что они вполне могут становиться мировыми лидерами в своих сегментах.

 

Алексей Старостин, проектный менеджер iFarm, занимается государственным фандрайзингом и новыми продуктами компании.

У стартапа по сути три источника получения денег, на которые он разрабатывает продукт и выплачивает зарплату:

  1. продажа продукта (если идут продажи);
  2. инвесторы или фонд в доле;
  3. господдержка.

Мы остановимся на последнем пункте и поговорим о том, зачем государству нужно вас финансировать. Любое государство хочет быть причастным и поддерживать успешно развивающиеся проекты. Это в свою очередь способствует росту экономики, созданию рабочих мест и привлекательности для внешних инвесторов. Поэтому оно дает гранты, субсидии, доступ к крупным госзаказам, льготную инфраструктуру и другие преференции частному бизнесу на разных стадиях. Взамен обычно требуется достижение определенных показателей: например, финансовая отчетность, количество клиентов, применимость в производстве и т. п.

Какие деньги от государства бывают?

  1. «Деньги за прошлое»

В основном это федеральные и региональные программы, которые компенсируют уже понесенные расходы. Например, бывает компенсация затрат на:

— инжиниринг, внутренние НИОКР, разработку ПО и другие работы;

— закупку оборудования;

— внешнеэкономическую деятельность (от транспортировки до сертификации);

— участие во внешних мероприятиях;

— аренду;

— маркетинг.

2. «Деньги на будущее»

Как правило, это программы и прочие “плюшки” для стартапов на ранней стадии:

— гранты (Сколково, Фонд содействия инновациям);

— льготные кредиты (сниженная процентная ставка, отсутствие обеспечения, комфортный срок возврата);

— «бесплатные» услуги (Бизнес-миссия, Российский экспортный центр, бесплатное участие в выставках, конкурсах и конференциях);

— предоставление льготной инфраструктуры (Академпарк, Бизнес-инкубаторы)

— налоговые преференции (особые экономические зоны, Сколково).

В чем специфика таких денег?

  • Строгая финансовая отчетность на всех этапах, принцип «копейка в копейку».
  • Целевой характер денег – только на заявленный проект.
  • Обычно деньги дают траншами, которые могут задерживать по независящим от компании причинам. На такой случай у вас должна быть финансовая подушка.
  • Несмотря на то, что деньги бесплатные, на их обслуживание также должна быть заложена n-ная сумма, которая пойдет на заявки, защиты проектов, отчеты и общение с профильными организациями. При этом весь процесс будет занимать время ваших сотрудников. 
  • Большое «портфолио господдержки» – доступ к более продвинутым финансовым инструментам. Например, вы стали резидентом Сколково, и для Фонда содействия инновациям – это преимущество, по которому они могут выбрать именно вас и профинансировать. 

Почему  важно получать господдержку?

  • Сохранение контроля над процессами внутри компании (они будут не такими размытыми).
  • Деньги на большие проекты и НИОКР.
  • Создание внутренних проектов и спин-оффов. 
  • Дополнительные преимущества перед конкурентами.

Как компании обычно привлекают госфинансирование?

  • Собственные силы компании: дополнительно нагружаются продакт, финансист, юрист, ответственный менеджер, а иногда и отдельный GR-менеджер, чтобы написать заявку и пройти всю процедуру получения средств.
  • Аутсорс: привлекается за плату сторонний человек с нужными компетенциями, который возьмет на себя всю бюрократическую часть работы над заявкой.

С чего начать?

  • Если вы впервые хотите получить поддержку от государства, и вам непонятно, как подступиться к снаряду, сходите за советом – это сэкономит много времени и сил. Общайтесь с компаниями, которые уже получали интересующие вас меры поддержки. Они могут поделится опытом и рассказать о всех нюансах и подводных камнях.
  • На ранней стадии, когда у вас нет продукта и отсутствуют деньги на софинансирование, вы можете обратиться в Фонд содействия инновациям, региональное представительство которого есть в бизнес-инкубаторе Академпарка. Туда можно заявляться на некоторые программы даже не имея юрлица и без софинансирования.
  • Если вы немного выросли, уже есть прототип и первые продажи – займитесь получением статуса резидента Сколково.
  • Не забывайте постоянно мониторить региональные программы – денег там меньше, но и претендентов тоже.

Если вы получили грант от государства…

  • Вас будут настойчиво просить участвовать во всяких мероприятиях, которые организует структура, давшая вам денег. Это несложно, но обычно занимает время.
  • Все траты, которые вы сделаете из денег государства, должны быть своевременно обеспечены полным комплектом документов от подрядчиков, и у вас их могут запросить почти в любой момент. 
  • Постмониторинг: чем больше разной господдержки, тем трудозатратнее отчеты.
  • Нельзя допускать ситуации двойного финансирования вашего проекта даже от разных государственных источников – за это очень больно дадут по рукам и могут довести вплоть до уголовного дела.