Лидогенерация как важнейший аспект маркетинга

2020 год поставил всех игроков рынка в нестандартные условия и заставил оперативно менять маркетинговую стратегию. На фоне пандемии требования к качеству лидогенерации сильно изменились. О том, как с большей эффективностью выстраивать лидогенерацию в 2021 году в рамках бизнес-ускорителя А:СТАРТ рассказала Вильма Хмаладзе, CEO Vilemus, управляющий партнер Openix Solutions, лидер Go Global World (USA, Maryland). 

Лид (от англ. lead — «зацепка») — это потенциальный клиент вашего продукта или услуги, который проявил интерес к коммерческому предложению. Например, записался на прием, заказал обратный звонок. Используя методы привлечения, такого человека можно превратить в реального клиента.

Лидогенерация — маркетинговая тактика, направленная на поиск и формирование базы потенциальных клиентов (lead) с определенными контактными данными.

С приходом пандемии (в 2020 году) в Америке реклама и маркетинг перестали работать. Компании пытались дойти до клиентов и пробить “стену”, но сделать это было невозможно – люди находились  в шоковом состоянии. 

Что изменилось к 2021 году?

В 2021 году экономика выходит из анабиоза и начинает снова расти: 

  • лиды собирать все сложнее – люди перенасыщены информацией. Почтовые ящики переполнены письмами, многие из которых мы даже не открываем и сразу удаляем. Подумайте над темами email-рассылок, которые захотелось бы открыть и прочитать подробности. 
  • лиды получают те, кто ведет системную маркетинговую работу, и эта работа становится сложнее. 
  • тем не менее, лид-магниты, email-маркетинг и другие привычные инструменты продолжают действовать.

РАЗБЕРЕМСЯ В ТЕРМИНАХ

Лиды могут быть:

  • «Холодные» – случайные посетители сайта, которые заполняют лид-форму, чтобы получить бонус; 
  • «Теплые» – интересующиеся товарами и услугами; 
  • «Горячие» – люди, готовые к покупке.

О словах на три буквы: MQL, SQL и PQL

Marketing Qualified Lead (MQL) — это потенциальный клиент, который соответствует минимальным критериям для продолжения маркетинговых активностей. Такой лид проявил интерес к вашему бизнесу и понимает, чем занимается компания.

SQL (Sales Qualified Leads) — лид, который предпринял действие, явно указывающее на его готовность заплатить и стать платным клиентом. Например, заказал демо-версию или захотел пообщаться с менеджером и задать вопросы. Другими словами, он имеет потребность в ваших услугах/продуктах и практически готов заключить сделку.

Product Qualified Lead (PQL) — лид, который уже пользуется вашим продуктом и приходит купить еще. 

Типы лидогенерации

Inbound (входящая) – тактика привлечения клиентов с помощью полезного контента, адаптированного под запросы пользователя. Например, поисковая оптимизация.

Outbound (исходящая) – тактика, призванная мгновенно вызвать у клиента эмоциональный отклик и заставить купить товар без лишних раздумий. Например, выставки товаров, рекламная email-рассылка, холодные звонки. 

Lead scoring

Lead scoring – метрики, благодаря которым можно понять степень вовлеченности лида и готовность к покупке. Например, можно посчитать через какие каналы к вам приходят лиды, какой лид оказался наиболее эффективным, какое количество личной информации предоставил пользователь, как он взаимодействует с вашим сайтом: сколько находится на странице, куда кликает, какие страницы читает. 

Размер компании и стратегии лидогенерации

В зависимости от численности сотрудников каждая компания использует различные стратегии и типы лидогенерации.

1-50 человек – в 70 % используют inbound (личный нетворкинг, обращение к друзьям, родственникам)

50-200 человек – более 60 % outbound. Команда поняла, что все адресные книжки использованы, все друзья их знают, поэтому надо выходить за рамки своих знакомых. Тогда необходимо идти в интернет и искать свою целевую аудиторию там.

200 и более человек – 50% inbound / 50% outbound. В таких компаниях много “своих” клиентов, которые сами приводят новых, и в тоже время уже есть бюджет, чтобы качественно выстраивать маркетинговую кампанию.

КАК ПОЛУЧАТЬ ЛИДЫ В ИНТЕРНЕТЕ?

Для того, чтобы пользователи сети становились вашими клиентами, существует несколько способов:

  • Разработка лендингов и сайтов-визиток, где вы описываете свои услуги или товары. Лучше начать с таких простых инструментов, как WordPress, Wix. Изучите статьи на тему того, какие цвета, фоны, картинки и фразы привлекают людей. Лидогенерация – это в том числе и умение понимать психологию потенциального клиента. 
  • Социальные сети. В Америке, если это продукт, то продвигаем через Facebook, Twitter, Instagram, если IT-услуги – это LinkedIn. Можно использовать контекстную рекламу, задействовать SEO-продвижение. Сделайте маркетинговый план. Помните, что сразу все платформы охватывать дорого и неэффективно, поэтому смотрите, откуда идет трафик, кто интересуется, кто комментирует ваши публикации. Выбирайте только те каналы коммуникации, в которых находится ваша аудитория и выделяйте ресурсы на их продвижение. 
  • Интернет-магазин или сайт компании, где мы рассказываем, кто мы, какие услуги предлагаем, какие успешные кейсы уже есть. Сделайте сайт так, чтобы вашему клиенту было интуитивно понятно, как получить желаемое. 

На что стоит обратить внимание сегодня?

  1. Ищите клиентов через Facebook, Twitter, Instagram, Youtube. Делайте рекламу, адаптированные страницы, собирайте информацию о посетителях сайта.
  2. В России вся деловая коммуникация строится через Facebook, но если вы хотите выйти на зарубежные рынки, вам необходим профиль в LinkedIn, который является каналом рабочей коммуникации в Америке.
  3. Используйте геймификацию, разговаривайте с клиентом в формате игры, подавайте привычную информацию через интерактив, который поможет подвести клиента к вашему сайту. 
  4. Используйте чат-боты.
  5. Наведите порядок в своих социальных профилях. Профиль в LinkedIn и Facebook – ключевой способ завести деловые знакомства. Как потребители и заказчики, мы производим первое впечатление и проявляем интерес к друг другу, судя по фотографии (улыбка, прямой открытый взгляд,прическа, одежда, нейтральный бэкграунд фотографии, консервативный вид).